Selon les constats, le marché de la distribution automobile est considéré comme un marché mature. Effectivement, on est face à un suréquipement en véhicules. À cela s’ajoute la crise sanitaire qui perdure ainsi que l’évolution des besoins. Pour évoluer dans ce contexte, les concessions auto se doivent d’adopter de nouvelles formules. Proposer des voitures d’occasion ou encore établir des contrats de distribution sélective peuvent être des solutions efficaces.
Renflouer sa flotte de véhicules d’occasion en faisant appel à une centrale d’achat
Un concessionnaire averti doit répondre efficacement aux attentes de ses clients. Ces derniers ne disposent pas des mêmes moyens financiers, d’où la nécessité de diversifier les offres. Il s’avère donc judicieux de se tourner vers les centrales d’achat de voitures d’occasion afin d’avoir plus de stock. Vous trouverez plus de renseignements sur ce site dédié à la vente de voitures d’occasion aux professionnels. Ce genre de partenariat vous permettra de renflouer votre parc auto et de répondre ainsi à la demande de votre clientèle. D’ailleurs, pensez à acheter des voitures de seconde main par lot si la demande tend à augmenter.
Force est de constater l’essor du marché de l’occasion en France. Cela s’explique entre autres par les prix très attractifs et par les modèles très diversifiés. Mieux encore, la plupart des véhicules de seconde main affichent un faible kilométrage, qui plus est, ils sont en bon état. Les clients apprécient également les options avancées et la fiabilité des modèles récents qu’ils peuvent s’offrir à moindre coût. Notez que sur le marché des véhicules d’occasion, les marques européennes ont la côte. Il s’agit notamment de Peugeot, Renault, Citroën, BMW ou encore Audi. L’adoption d’une stratégie de diversification permet au concessionnaire de proposer différents types de voitures à différents coûts.
Outre les véhicules d’occasion, la politique de diversification implique de s’approvisionner en voitures neuves auprès des centrales d’achat. Ces dernières jouent ainsi un rôle crucial dans la relance du marché de l’automobile. En tant que concessionnaire, il vous incombe d’exploiter aussi cette piste. L’idéal serait de privilégier les centrales d’achat multimarques qui proposent une très large variété de véhicules neufs et d’occasion. Certaines enseignes disposent même de flotte allemande, japonaise, italienne ou américaine. Attention, prenez le temps de comparer les prix. Misez sur les professionnels qui proposent des prix attractifs surtout si vous avez prévu d’investir dans plusieurs modèles.
Rester compétitif sur le marché de l’auto
La crise sanitaire qui perdure a grandement fragilisé les nombreux concessionnaires qui opèrent dans le secteur automobile. Tous espèrent que la reprise progressive des activités s’accompagnera d’une demande grandissante. Diversifier ses offres en concession implique une actualisation des stocks. Techniquement, la diversification ne concerne pas uniquement les voitures proposées sur votre parc. Il est en effet essentiel de suivre en temps réel l’évolution de votre stock de véhicules neufs ou d’occasion.
Pour rester compétitif sur le marché de l’auto, nombreux sont les concessionnaires qui misent sur les véhicules à reconditionner. Cette stratégie entre dans le cadre de la diversification. Les voitures reconditionnées en usine sont prévues pour renflouer les circuits de distribution de véhicules d’occasion. Le reconditionnement reste un concept qui vise l’excellence opérationnelle.
Concessionnaire auto : pourquoi faut-il établir un contrat de distribution sélective ?
Pour rester compétitif, un concessionnaire automobile applique des stratégies efficaces comme la mise en place d’un contrat de distribution sélective. De quoi s’agit-il exactement ? En pratique, ce contrat est conclu entre le fournisseur et le distributeur. Autrement dit, le document dûment signé lie la centrale d’achat et le concessionnaire auto. C’est dans le cadre d’une distribution sélective que les centrales d’achats se réservent de vendre ou non leurs produits à des concessionnaires qui doivent répondre aux normes objectives.
En d’autres termes, le fournisseur sélectionne le ou les distributeurs qu’il jugera dignes. La sélection se fera sur la base de critères qualitatifs et quantitatifs. Notez que la distribution sélective fut longtemps adoptée par les constructeurs automobiles de luxe. Ainsi, le concept vient se substituer à la concession exclusive. Effectivement, il n’est plus permis de combiner interdiction de revente aux concessionnaires non agrées et exclusivité territoriale.
Comment une concession automobile fixe-t-elle ses prix ?
Pour l’aider dans l’élaboration des prix, le concessionnaire peut se faire accompagner par un expert en évaluation d’entreprises (EEE). Celui-ci aide à apprécier les différentes conditions du marché ainsi que les facteurs commerciaux essentiels. Tout propriétaire de concession doit tenir compte des facteurs d’évaluation, dont les tendances et les conditions du marché. Cela implique la valeur marchande des capitaux, les multiplicateurs de marché.
N’oublions pas que les facteurs économiques impactent l’industrie automobile. Le concessionnaire doit de ce fait s’adapter aux changements ainsi qu’à la conjoncture économique pour perdurer sur un marché particulièrement compétitif. De plus, la composition des ventes s’avère décisive, car elle influence sur la rentabilité, sur les marges, sur la vente de services d’entretien.
Les avantages fiscaux de la diversification de l’offre en concession auto
Au-delà des enjeux commerciaux, la diversification de l’offre en concession automobile peut aussi offrir des avantages fiscaux. Effectivement, certains types de produits ou services bénéficient d’une taxe réduite par rapport à d’autres.
Prenons l’exemple de la vente de voitures électriques. Les concessions automobiles peuvent profiter du bonus écologique, une aide financière octroyée par l’État lors de l’achat d’un véhicule neuf émettant moins de 20 grammes de CO2/km. Ce dispositif permet aux clients d’avoir accès à des tarifs préférentiels pour ces types de véhicules et incite ainsi leur achat.
D’autre part, proposer un service après-vente performant sur ses propres produits peut aussi être avantageux au niveau fiscal. La maintenance et les prestations associées comme le dépannage font partie des activités soumises à une TVA réduite (10% contre 20%). Si le concessionnaire est capable d’assurer ces services efficacement sur sa propre gamme automobile, cela lui permettra non seulement d’améliorer la satisfaction client mais aussi de bénéficier d’un avantage fiscal conséquent.
Les tendances du marché : pourquoi les SUV et les voitures électriques sont-elles des choix stratégiques pour une concession automobile ?
Les tendances du marché évoluent constamment, et il est primordial de bien s’adapter aux nouveaux modes de consommation. Depuis quelques années, on observe notamment une forte demande pour les SUV (Sport Utility Vehicle) et les voitures électriques.
Les SUV offrent un confort de conduite supérieur, une hauteur plus importante ainsi qu’un espace intérieur plus grand. Ils sont aussi appréciés pour leur design moderne et imposant qui attire l’œil des clients en concession. En proposant différents modèles de SUV dans sa gamme, le concessionnaire peut donc attirer un public varié, notamment ceux qui recherchent à la fois confort et modernité.
La voiture électrique, quant à elle, répond aux préoccupations environnementales actuelles. Avec la prise de conscience croissante des problèmes liés à la pollution atmosphérique, la clientèle est prête à s’intéresser davantage aux véhicules écologiques et économes en matière d’énergie. Proposer des voitures électriques en tant que partie intégrante d’une offre diversifiée peut donc être très bénéfique pour un concessionnaire automobile.
Bien choisir ses partenaires fournisseurs reste crucial, car si certains constructeurs ont pris le virage tôt vers ces types de véhicules écologiques, comme Tesla ou Nissan avec sa Leaf par exemple, d’autres se font encore attendre avant d’offrir une gamme complète.
Diversifier son offre en concession automobile permet non seulement d’améliorer sa rentabilité, mais aussi sa visibilité sur le marché, face aux concurrents directs ou indirects, tout en répondant aux nouvelles tendances du marché.
